ผมเป็นที่ปรึกษาการเงิน ไม่ได้แปลว่าผมต้องเข้าข้างลูกหนี้ทุกเรื่อง
การเจรจาหนี้กับธนาคาร ต่อรองได้ครับ แต่ต้องรู้ด้วยว่าเมื่อไหร่ควรพอ ถ้าได้เงื่อนไขปรับโครงสร้างหนี้ที่เหมาะกับสถานการณ์ จ่ายไหวจริง และตรวจสัญญาครบแล้ว การยื้อเพื่อหวังให้ได้เพิ่มอีกนิด อาจทำให้คุณเสี่ยงเสียมากกว่าที่จะได้
ตลอดระยะเวลากว่า 20 ปีที่ผมทำงานด้านสินเชื่อและการแก้ไขปัญหาหนี้สิน มีลูกหนี้อยู่กลุ่มหนึ่งที่ผมต้องตักเตือนอยู่บ่อยครั้ง บางครั้งสิ่งที่คุณเรียกร้องจากธนาคารมันมากเกินไปครับ บางครั้งสิ่งที่คุณรู้สึกว่าไม่เป็นธรรม อาจเป็นเงื่อนไขที่ต้องตรวจข้อเท็จจริงกันก่อน ไม่ใช่ตัดสินจากความไม่พอใจเพียงอย่างเดียว
หน้าที่ของที่ปรึกษาแก้หนี้ ไม่ใช่พูดให้ลูกค้าสบายใจทุกเรื่อง
ลูกค้าของผมเกือบทั้งหมดเป็นลูกหนี้ แต่ไม่ได้หมายความว่าผมต้องเห็นด้วยกับลูกหนี้ทุกเรื่อง หน้าที่ของผมคือบอกสิ่งที่ลูกค้าจำเป็นต้องรู้ แม้บางครั้งจะเป็นเรื่องที่เขาไม่อยากฟัง
ผมเห็นทั้งคนที่รักษาธุรกิจและทรัพย์สินเอาไว้ได้ และคนที่สูญเสียสิ่งสำคัญเพราะตัดสินใจผิด ประสบการณ์เหล่านี้ช่วยให้ผมมองความเสี่ยงต่อจากการตัดสินใจแต่ละครั้งได้ แต่ผมก็ไม่ได้รู้อนาคต หรือรับประกันผลการเจรจาได้ทุกกรณีครับ
ทุกวันนี้ผมและทีมงานยังทำงานเจรจากับธนาคารหลายแห่งอย่างต่อเนื่อง เราจึงได้เห็นเงื่อนไขและแนวปฏิบัติที่เปลี่ยนไป สิ่งที่เราทำได้คือใช้ข้อมูลที่มี ประเมินว่าแนวทางไหนเหมาะกับลูกหนี้รายนั้น ภายใต้นโยบาย สัญญา และสถานการณ์ในเวลานั้น
จากวันที่กลัวถูกฟ้อง ถึงวันที่เริ่มอยากต่อรองอีก
ลูกค้าบางคนมาหาผมในวันที่กลัวเจ้าหนี้จนแทบไม่เป็นอันกินอันนอน กลัวถูกฟ้อง กลัวถูกยึดบ้าน กลัวเสียธุรกิจที่สร้างมาทั้งชีวิต ผมก็ช่วยวิเคราะห์ปัญหา แนะนำวิธีเจรจา วิธีนำเสนอข้อมูลทางการเงิน และแนวทางปรับโครงสร้างหนี้ให้เหมาะกับสถานการณ์
สุดท้ายบางคนเจรจาจนได้เงื่อนไขที่ดีมากแล้ว เป็นเงื่อนไขที่ผมประเมินว่าเหมาะสมที่สุดเท่าที่เห็นทางเป็นไปได้ในช่วงเวลานั้น แต่แทนที่จะจบ กลับอยากลดอีก อยากยื้ออีก บางคนมีความสามารถจ่ายตามเงื่อนไขใหม่แล้ว แต่คิดว่าจะไม่จ่าย เผื่อธนาคารยอมให้มากกว่านี้
ผมอยากเตือนตรงนี้ครับ อย่าสับสนระหว่างการเจรจาอย่างมีเหตุผล กับการเล่นเกมที่คุณยังไม่เข้าใจความเสี่ยงของมัน
การต่อรองไม่ผิด ผมเองก็ช่วยลูกค้าต่อรองอยู่เป็นประจำ แต่คนที่เจรจาเป็นต้องประเมินด้วยว่า สิ่งที่ขอเพิ่มมีโอกาสได้แค่ไหน และหากไม่ได้ เราต้องรับผลอะไรบ้าง
เจรจาหนี้กับธนาคาร เมื่อไหร่ควรต่อ และเมื่อไหร่ควรพอ?
ผมไม่ได้บอกให้รีบเซ็นทุกข้อเสนอครับ คำว่าเงื่อนไขดี ต้องดูมากกว่าค่างวดเดือนแรก ก่อนตัดสินใจ ผมอยากให้ตอบคำถามเหล่านี้ให้ได้
- ค่างวดใหม่จ่ายไหวจากรายได้หรือกระแสเงินสดจริงหรือไม่ รวมภาระเจ้าหนี้รายอื่นแล้วหรือยัง?
- เมื่อพ้นช่วงผ่อนปรน ค่างวดเพิ่มขึ้นเท่าไร และมีเงินก้อนที่ต้องจ่ายท้ายสัญญาหรือไม่?
- เงินต้น ดอกเบี้ย ระยะเวลา ค่าธรรมเนียม และเงื่อนไขผิดนัดในเอกสาร ตรงกับที่เจรจาไว้หรือไม่?
- ถ้าจะขอเพิ่ม มีข้อมูลใหม่หรือเหตุผลทางการเงินรองรับ หรือเพียงหวังว่าเจ้าหนี้อาจยอมอีก?
- ข้อเสนอมีกรอบเวลาอย่างไร ถ้าเจรจาไม่สำเร็จ บ้าน หลักประกัน ธุรกิจ และคนในครอบครัวต้องรับความเสี่ยงอะไร?
ถ้าค่างวดยังเกินกำลัง มีเงื่อนไขไม่ชัด หรือเอกสารไม่ตรงกับที่คุย นั่นคือเหตุผลที่ต้องสอบถามและเจรจาต่อ แต่ถ้าตรวจครบแล้ว จ่ายไหว และมีทางเลือกที่เหมาะสมอยู่ตรงหน้า ก็ต้องชั่งน้ำหนักว่าประโยชน์ที่หวังเพิ่มคุ้มความเสี่ยงหรือไม่
ถ้ามีหนี้หลายธนาคาร อ่านต่อเรื่อง แก้หนี้ SME หลายธนาคาร ต้องวางแผนเงินสดอย่างไร เพื่อไม่ให้รับแผนของเจ้าหนี้รายหนึ่งแล้วไปติดขัดกับอีกราย
คนที่ยังมีบ้านและธุรกิจ ต้องคิดถึงต้นทุนของการยื้อ
บางคนไม่มีหลักประกัน รายได้ไม่พอแม้แต่ดูแลครอบครัว การรักษาเงินสำหรับดำรงชีวิตและวางแผนหนี้ย่อมเป็นเรื่องเร่งด่วน หากจ่ายไม่ไหวจริง ต้องประเมินทางเลือกและผลของการผิดนัดเป็นรายกรณี ไม่ใช่หยุดจ่ายเพื่อกดดันเจ้าหนี้โดยไม่มีแผน
แต่สำหรับคนที่ยังมีบ้าน มีที่ดิน มีทรัพย์สินค้ำประกัน มีธุรกิจ มีพนักงานและครอบครัวที่ต้องดูแล ผมจะเตือนหนักเป็นพิเศษครับ ถ้าเงื่อนไขเหมาะกับสถานการณ์แล้ว และกระแสเงินสดรองรับสัญญาใหม่ได้จริง อย่าเอาสิ่งเหล่านี้ไปเสี่ยงเพียงเพราะหวังลดเพิ่มอีกเล็กน้อย
หากเจรจาไม่สำเร็จ เจ้าหนี้อาจใช้สิทธิตามสัญญาและกฎหมายต่อไปได้ตามเงื่อนไขและขั้นตอนของแต่ละกรณี ผลกระทบจึงอาจไปถึงหลักประกันและการดำเนินธุรกิจ ไม่ได้หยุดอยู่ที่ตัวเลขหนี้ในกระดาษ
อย่าเอาความมั่นใจที่เพิ่งได้มา ไปเดิมพันกับทรัพย์สินที่คุณสร้างมาทั้งชีวิต
อย่าใช้ความกลัวแทนการอ่านสัญญาปรับโครงสร้างหนี้
อีกด้านหนึ่ง ผมก็ไม่เห็นด้วยกับการเซ็นเพียงเพราะกลัวครับ การรู้ว่าเมื่อไหร่ควรพอ ไม่ได้หมายถึงยอมทุกอย่างที่ธนาคารเสนอ คุณต้องเข้าใจทั้งสิ่งที่ได้ สิ่งที่ต้องทำ และผลหากทำไม่ได้
อ่านมุมนี้ต่อในบทความ อย่าใช้ความไว้วางใจแทนการอ่านสัญญาปรับโครงสร้างหนี้ เพราะสิ่งที่ผูกพันกันเมื่อเกิดปัญหา คือข้อความในสัญญาที่ลงชื่อไว้
ธนาคารแห่งประเทศไทยแนะนำให้ประเมินกำลังผ่อนก่อนรับเงื่อนไข และตรวจรายละเอียดสัญญาให้ตรงกับข้อตกลง ศึกษาพื้นฐานจาก ปรับโครงสร้างหนี้คืออะไร — ธนาคารแห่งประเทศไทย
ถ้าธนาคารไม่เป็นธรรม ผมโต้แย้ง ถ้าลูกค้ากำลังพลาด ผมตักเตือน
ผมไม่ได้มีหน้าที่ทำให้ลูกหนี้ชนะธนาคารทุกครั้ง และไม่ได้มีหน้าที่ปกป้องผลประโยชน์ของธนาคาร ผมมีหน้าที่วิเคราะห์ข้อเท็จจริง บอกความเสี่ยง บอกทางเลือก และช่วยให้ลูกค้าตัดสินใจโดยเข้าใจผลที่จะตามมา
ถ้าธนาคารไม่เป็นธรรม ผมพร้อมโต้แย้ง แต่ถ้าลูกค้ากำลังเรียกร้องเกินกว่าสถานการณ์จะเอื้อ หรือกำลังเสี่ยงโดยไม่จำเป็น ผมก็พร้อมตักเตือนเหมือนกันครับ
ความสำเร็จของการแก้หนี้ ไม่ใช่เอาชนะเจ้าหนี้ให้ได้ทุกเรื่อง แต่คือผ่านวิกฤตโดยพยายามสูญเสียสิ่งสำคัญให้น้อยที่สุด นี่คือหลักการทำงานของผมครับ
ยังไม่แน่ใจว่าควรรับข้อเสนอ หรือเจรจาต่อ?
ถ้าคุณกำลังมีข้อเสนอปรับโครงสร้างหนี้อยู่ในมือ ให้รวบรวมยอดหนี้ทุกแห่ง เงื่อนไขที่ธนาคารเสนอ รายรับรายจ่าย และข้อมูลหลักประกันมาประเมินร่วมกันก่อนตัดสินใจ การเห็นหนี้ครบทั้งระบบช่วยให้ตั้งคำถามได้ตรงกว่าดูเฉพาะค่างวดที่ลดลง
ศึกษารายละเอียด บริการปรึกษาแก้หนี้และปรับโครงสร้างหนี้ของ Antonio หรือ ติดต่อ LINE @antonio เพื่อสอบถามบริการ
Antonio — ที่ปรึกษาการเงิน
บทความจากประสบการณ์และมุมมองของผู้เขียน ผลการเจรจาขึ้นอยู่กับข้อเท็จจริง สัญญา และการพิจารณาของเจ้าหนี้แต่ละราย