ต้องมีสติ รู้ตัว ตลอดเวลา ขณะที่เจรจาหนี้

การเจรจาหนี้ คุณต้องระมัดระวัง ในการให้ข้อมูล เอกสาร หรือ คำพูด ผมบอกเลยนะครับว่ามันสำคัญมาก สำคัญมากจริงๆ วันนี้ ผมมีกรณีศึกษา จะมาเล่า เพื่อนๆ ฟังกันครับ ลูกค้าของผมรายนี้ เกือบแย่ เพราะ ก่อนหน้า คนทำงาน ที่ดูแลด้านเอกสาร ข้อมูล ให้กับลูกหนี้ ไม่มีประสบการณ์มากพอครับ

วันนี้ ผมมีนัดต้องประชุม กับเจ้าหนี้ ที่สำนักงานใหญ่ของธนาคารแห่งหนึ่ง บอกเลยก็แล้วกันครับ ธนาคาร ทหารไทยธนชาต บริษัทผม Antonio Attorney เป็นตัวแทนให้กับลูกหนี้ ซึ่งเป็นลูกค้าของผม ซึ่งในการประชุม เจรจาในวันนี้ อาจจะเรียกได้ว่า ต้องละเอียดทุกกระเบียดนิ้ว เพราะการเจรจาหนี้ในครั้งนี้ ทีมงานของเจ้าหนี้ ดูละเอียดทุกเม็ด ทุกข้อมูล งบการเงิน เอกสารต่างๆ ที่เจ้าหนี้ขอมา และที่เราส่งไป

ยิ่งชำระหนี้ดี ยิ่งเจรจายาก

ปัญหาสำหรับลูกค้ารายนี้ คือ ลูกค้าพยายาม ทำธุรกิจแบบระมัดระวัง เผื่อเหลือเผื่อขาด ค่อนข้างละเอียดในทุกต้นทุนแต่เจ้าหนี้ มองว่าธุรกิจของลูกค้า เป็นธุรกิจที่อยู่ในสภาวะที่เรียกว่าขาขึ้น เพราะ รายได้ที่บันทึกในงบการเงิน ที่ยื่นสรรพากร มีการเพิ่มขึ้นของยอดขายโดยตลอด และต่อเนื่อง แต่โดยข้อเท็จจริง ธุรกิจของลูกค้า ได้มีการเปลี่ยนแปลงโครงสร้างของ ยอดขาย ซึ่งเกิดจากการ ขยายตลาด ขยายกลุ่มลูกค้าไปยังธุรกิจอื่นๆ ที่ไม่ใช่ลูกค้ากลุ่มเดิมๆ ของกิจการ

นั่นหมายความว่า ยอดขายที่เกิดขึ้น มีการเพิ่มขึ้นโดยต่อเนื่อง มาจากการทำงานหนักของลูกค้า พยายามต่อยอด หาช่องทางการตลาด หาลูกค้าใหม่ๆ เข้ามาโดยต่อเนื่อง ไม่ใช่ เกิดจากกลุ่มคู่ค้าเดิมๆ ที่เคยมีอยู่ เอาง่ายๆนะครับ สรุปก็คือ ลูกค้าผมเก่งนั่นแหละ หาตลาดใหม่ๆ เพื่อสร้างยอดขายให้กับกิจการได้ ไม่ใช่เกิดจากการดำเนินธุรกิจกับลูกค้าเดิมๆ หากมีการเพิ่มขึ้นของยอดขาย แน่นอนครับ แปลว่า ธุรกิจในอุตสาหกรรมนั้นมันดีขึ้นทั้งระบบ แต่กรณีนี้ มันไม่ใช่

การเป็นลูกหนี้ที่ดี คุณจะไม่ค่อยได้อะไรมากนัก จากการต่อรอง

แต่เจ้าหนี้ ไม่ได้สนใจถึงต้นเหตุหรือสาเหตุ ของยอดขายที่เพิ่มขึ้น มองแต่เพียงว่า ยอดขายโดยรวมของบริษัท มีการเติบโตขึ้น แต่จริงๆแล้วเป็นการเติบโตจากการเปลี่ยนกลุ่มลูกค้า ซึ่งสรุปง่ายๆ คือ กิจการลูกค้าผมโคตรเหนื่อย และไม่มั่นใจเต็มร้อย ว่าจะสามารถรักษายอดขายให้ได้โดยต่อเนื่อง อย่างที่ธนาคารมอง

ตอนแรก คิดว่าจะขึ้นไปประชุม บนตึก

เจ้าหนี้โควิด คือ เจ้าหน้าที่ธนาคาร ที่ดูแล Port ลูกค้าผมอยู่ กลัวโควิด เลยต้องประชุมกันที่ร้านกาแฟชั้นล่างของธนาคารครับ

บรรยากาศการประชุม ค่อนข้างซีเรียส เพราะธนาคาร สอบถาม เช็ครายการ ยังกับสอบปากคำผู้ต้องหาเลยทีเดียว ถ้าลูกหนี้ไม่มีประสบการณ์มากพอ หรือทีมที่ปรึกษาไม่มีประสบการณ์มากพอ หลุดข้อมูลอะไรที่ไม่ควรบอก ออกไปแล้วก็ มัดตัวเอง ดิ้นไม่หลุด แย่แน่นอนครับ

สุดท้าย ประชุมกันที่ร้านกาแฟ เลย

ต่อรองได้ แต่ต้องพอสมควร ต้องรู้ไทม์มิ่งในการต่อรอง

สำหรับ เคสนี้ ในวันที่ผมถ่ายคลิป ห่างจาก วันที่ผมเขียนบทความนี้ ผ่านมาเป็นเดือนแล้วครับ สุดท้าย ก็อนุมัติมาให้ แบบหยั่งเชิงกันอยู่ เจ้าหนี้ คือ ธนาคาร อนุมัติปรับโครงสร้างหนี้ให้แบบพอให้ถือว่าช่วยเหลือ แต่ถามว่าถูกใจลูกค้าผมไหม คำตอบคือ ไม่เลยครับ แต่ผมก็แนะนำลูกค้าไปครับว่า ให้เซ็นปรับโครงสร้างหนี้ไปก่อน อีกเดือนสองเดือน ผมจะเข้ามาเจรจาปรับแผนกันใหม่ครับ

เราต้องแสดงความจริงใจ และตั้งใจจริงในการชำระหนี้ ไม่ใช่ ตั้งใจจะมาแต่เจรจา ผ่อนผันหนี้ไปเรื่อยๆ โดยไม่ยอมจ่ายสักงวด เทคนิค มีได้ครับ แต่อย่ามากจน ธนาคารมองว่าเป็นเล่ห์เหลี่ยมของลูกหนี้ครับ มันไม่ดีเชื่อผม


แก้หนี้ สร้างหนี้ เราจัดการให้
ติดต่อ LineID : @antonio

ติดตามคลิปดีๆ ในแวดวงการเงิน การธนาคาร และอสังหาริมทรัพย์ ได้ที่ Youtube

และติดตามผมต่อได้ที่ Facebook/AntonioAttorney.Company

สนใจให้ผมเป็นที่ปรึกษาการเงินส่วนตัว คลิกเลยครับ

ดูคลิปพิเศษจาก Antonio https://bit.ly/3wqjila

ติดต่อ ผมที่ email : antonioattorney@gmail.com หรือ LineID : @antonioattorney

ที่ปรึกษาสำหรับ ผู้ประกอบการ SME แก้หนี้ หรือ ขอกู้เงิน สินเชื่อ คลิกเลยครับ Antonio SME